浴场小天地，经营大文章

浴场的兴盛，从内因上说，三分靠硬件，七分靠服务。
而服务水平的高低，关键在管理。
【一】管理的关键在理
管理最关键的是理：理顺工作关系，理清责任分工，调理企业文化。
简单纯粹一点，X、Y、Z三个维度

1、X轴：空间维度
比如说我是一名搓澡工，浴场内的卫生安排给了搓澡工。
他只负责搓澡区的卫生呢，还是只搓澡区、泡池区、淋浴区内。
针对浴场的空间和人员编制对员工进行责任分工
不能有死角，对于交叉或重叠的空间要界定责任。
一句话，处处有人管。

2、Y轴：时间维度
规范工作流程。比如我上的是早班，每天应该不应该提前交接班，要不要盘库；
每天有没有晨会、例会，下班前，要不要做日清，要不要做卫生。
这样做的目的，就是工作流程化，量化。
好管理，提高工作效率。

3、Z轴：管理维度
也就是管理纵深的区划。
比如我是客房区的班长，我管辖的区域我管理几个员工，有什么管理权限。
我的区域有问题，我能向上几个级别汇报；
发生应急预案的情况，我有什么处置权限；
这些都要界定清楚。

我们虽然不能完全做到日本的精益管理，但是通过这些工作，能够规范服务行为，提高工作协同，
改善工作绩效。

最基本的目的：责任到人、过程监督、绩效考核。

【二】营销创新
现在的浴场营销，基本还停留在十年前的水平上。
1、价格战
2、活动促销
3、套票
4、储值
5、团购
这些方法好吗，好，但没有本质的改变。
对于一个新浴场，尤其是没有任何品牌积淀和客户沉淀的新浴场，我们要解决三个最基本的问题
1）如何吸引更多的人来
2）如何让你的客人常来
3）如何让你的客人介绍他的朋友来
便宜、打折，就能吸引更多的人来，行吗，行。结果是你赔本赚吆喝，费力不讨好，甚至适得其反。
这种办法太土了。
如何让你的客人常来，我服务好了，客人自然来了，这等于痴人说梦。
如何让你的客人介绍他的朋友来，我给优惠，给提成，给佣金……
这些方法都太传统了。

我们今天讲的办法就是把浴场建成你家，你自己家的第2个浴室。
怎么办呢，简单的说就是采用了健身房的营销方法。
会员制，限时会员。
办一张卡，比如一年3600块，你或者你的家人(可限定0-3人)可以使用这个卡，每天免费洗澡一次。
等于是一天花10元钱，不用在家洗澡了。
每次来洗澡都不用再买门票。
这样的话，因为便宜，因为一家人都可以洗澡，因为我又建了一个高档浴室。
所有有更多的人来，
因为便宜，原来一个月来一次，现在一周来一次，我老婆来一次，我儿子再来一次。
而且我还会介绍我的朋友来。
那么我们亏不亏钱呢
1）投资角度
一天办理10张，不算店销和网销。
一年3650张*3600元=1314万
投资回来了。
2）另一个角度来算，只要你的浴场开门，每天都会有3600个会员每天每人给你捐款10元。合计每天捐款36000元/天。
36000元是什么概念，一个8000平米的浴场(每天房租1.5元，工资1.4元，运营水电暖通1.2元，日耗品0.4元)每天的经营成本就是36000元(每个项目各有不同，别生搬硬套)
而你其他的费用就是净赚的。
等于靠会员会费，你每天就够本了。
3）因为你有3600个会员，每天假如增加了800人来消费。
我们简单算一下消费结构
800人中，其中200人一分钱不花，没有二次消费。营业额增加0元。
200人消费50元，增加10000元二次消费
200人消费100元，增加20000元二次消费
200人消费200元，增加40000元二次消费
小计增收70000元
以二次消费55%的毛利润
每天增加38500元的利润。
一年增加1405万元的利润。
这不算我们的传统消费项目，店销、网销、储值、OTA等等

【三】销售代理
刚刚上述讲述的是借鉴了健身房的营销模式。
我们还可以借鉴房地产的销售代理机制或者夜总会的客户经理销售模式。
具体内容不在此探讨了。
具体可参阅我的微信文章，休闲管家，我的浴场没有服务员。

【四】关于开业促销、打折
我个人一直秉承踏踏实实做产品的浴场经营理念。
我们不是上市公司，不需要做漂亮的数字报表，今天开业来了多少多少客人，人满为患。
玩这些虚头巴脑的没用。
你来了2000人，3000人，其中只有500人是收费的。
最大的后果是1500人再也不来了。
500人也没有享受到超值服务。
还不如搞一个媒体、行业品鉴会、冷餐会。安排一部人优先体验一下服务，提提意见，扎扎实实的把产品做好，把服务搞好。
现在的自媒体如何发达，你真的做的好，还怕没人帮你宣传吗
别自欺欺人，糊弄了一群客人来了，客人不满意，老板没赚钱，
演戏给谁看？

市场在变，我们的管理和营销不能一成不变。
过去那种在店里干等客户，少老婆等汉子的方法不可取。
赢，就赢在管理和服务创新上。
这样才能长久，扎实。


张培哲
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