你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。

我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。

2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户

3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。

5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。

6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡

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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。

9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

10、洗浴竞争的三个层次
1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。


张培哲
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